Incoterms 2020 explicados: guía para el exportador

Los Incoterms son los códigos de tres letras —EXW, FOB, CIF, DDP y los demás— que aparecen en casi todos los contratos de compraventa internacional. Si los elige bien, todos saben exactamente quién paga qué y quién asume el riesgo en cada etapa. Si los elige mal, termina discutiendo por una mercancía dañada o por una factura inesperada. Así funcionan.

Qué cubren los Incoterms (y qué no)

Los Incoterms, publicados por la Cámara de Comercio Internacional, definen tres cosas entre comprador y vendedor:

• Quién organiza y paga el transporte en cada etapa.
• Quién se encarga de las formalidades de exportación e importación.
• Dónde se transfiere el riesgo del vendedor al comprador.

No cubren cuándo vence el pago, la transferencia de propiedad ni qué ocurre en caso de disputa: eso pertenece a su contrato de compraventa. Los Incoterms tratan sobre la responsabilidad logística, nada más.

Los once términos, agrupados

La edición de 2020 tiene once términos. Siete sirven para cualquier modo de transporte; cuatro son exclusivos del transporte marítimo y por vías navegables interiores.

Cualquier modo de transporte:

• EXW (Ex Works / En fábrica) — el comprador recoge la mercancía en las instalaciones del vendedor y se encarga de todo a partir de ahí. La máxima responsabilidad recae en el comprador.
• FCA (Free Carrier / Franco transportista) — el vendedor entrega a un transportista o lugar designado; el riesgo se transfiere ahí.
• CPT / CIP (Carriage Paid To / Carriage and Insurance Paid To) — el vendedor paga el transporte (y, en el caso de CIP, el seguro) hasta el destino, pero el riesgo se transfiere cuando la mercancía se entrega al primer transportista.
• DAP (Delivered at Place / Entregado en lugar) — el vendedor entrega la mercancía lista para descargar en el destino. El comprador se encarga del despacho de importación.
• DPU (Delivered at Place Unloaded / Entregado en lugar descargado) — como DAP, pero el vendedor también descarga.
• DDP (Delivered Duty Paid / Entrega con aranceles pagados) — el vendedor entrega la mercancía despachada para importación y con los aranceles pagados. La máxima responsabilidad recae en el vendedor.

Solo marítimo y vías navegables interiores:

• FAS (Free Alongside Ship / Franco al costado del buque) — el vendedor entrega la mercancía al costado del buque.
• FOB (Free On Board / Franco a bordo) — el vendedor entrega la mercancía a bordo del buque; el riesgo se transfiere al cruzar la borda.
• CFR (Cost and Freight / Costo y flete) — el vendedor paga el flete hasta el puerto de destino; el riesgo se transfiere a bordo en el origen.
• CIF (Cost, Insurance and Freight / Costo, seguro y flete) — CFR más seguro marítimo.

El error en el que casi todos caen

El error más grande es usar un término exclusivamente marítimo como FOB o CIF para carga en contenedor o aérea. Con contenedores, usted entrega la mercancía al transportista en una terminal días antes de que se cargue, por lo que “a bordo” es el punto de riesgo equivocado. Para contenedores, los equivalentes correctos son FCA, CPT o CIP. Usar FOB para un contenedor deja un vacío en el que ninguna de las partes asume claramente el riesgo.

Cómo elegir

• ¿Es importador nuevo y busca simplicidad? DDP o DAP: el vendedor se encarga de casi todo el trayecto.
• ¿Quiere control sobre su propio flete y tarifas? FOB (marítimo) o FCA (cualquier modo).
• ¿Compra en fábrica al menor precio unitario posible? EXW, pero prepárese para gestionarlo todo.

En resumen

Elija el Incoterm de forma deliberada, hágalo coincidir con su modo de transporte y escríbalo con claridad en el contrato junto con un lugar designado: “FCA Shenzhen”, no solo “FCA”. Si no está seguro de qué término lo protege, consulte a su agente de carga antes de firmar; sale mucho más barato que resolverlo después de que algo salga mal.