Incoterms 2020 explicados: guía para el exportador

Los Incoterms son los códigos de tres letras —EXW, FOB, CIF, DDP y los demás— que aparecen en casi todos los contratos de compraventa internacional. Si los elige bien, todos saben exactamente quién paga qué y quién asume el riesgo en cada etapa. Si los elige mal, termina discutiendo por una mercancía dañada o por una factura inesperada. Así funcionan.

Puntos clave

Los Incoterms definen quién organiza el transporte, quién se encarga de las formalidades de exportación e importación y dónde se transfiere el riesgo — no el pago, la propiedad ni las disputas.
La edición de 2020 tiene once términos: siete para cualquier modo de transporte, cuatro solo para marítimo y vías navegables interiores.
EXW pone la máxima responsabilidad en el comprador; DDP pone la máxima responsabilidad en el vendedor.
El error más común es usar un término exclusivamente marítimo como FOB o CIF para contenedores o aéreo — use FCA, CPT o CIP en su lugar.
Los importadores nuevos que buscan simplicidad se inclinan a DDP/DAP; quienes quieren control del flete se inclinan a FOB (marítimo) o FCA (cualquier modo).
Acompañe siempre el término con un lugar designado — “FCA Shenzhen”, no solo “FCA” — y escríbalo con claridad en el contrato.

Qué cubren los Incoterms (y qué no)

Los Incoterms, publicados por la Cámara de Comercio Internacional, definen tres cosas entre comprador y vendedor:

Quién organiza y paga el transporte en cada etapa.
Quién se encarga de las formalidades de exportación e importación.
Dónde se transfiere el riesgo del vendedor al comprador.

No cubren cuándo vence el pago, la transferencia de propiedad ni qué ocurre en caso de disputa: eso pertenece a su contrato de compraventa. Los Incoterms tratan sobre la responsabilidad logística, nada más.

Los once términos, agrupados

La edición de 2020 tiene once términos. Siete sirven para cualquier modo de transporte; cuatro son exclusivos del transporte marítimo y por vías navegables interiores.

Cualquier modo de transporte:

EXW (Ex Works / En fábrica) — el comprador recoge la mercancía en las instalaciones del vendedor y se encarga de todo a partir de ahí. La máxima responsabilidad recae en el comprador.
FCA (Free Carrier / Franco transportista) — el vendedor entrega a un transportista o lugar designado; el riesgo se transfiere ahí.
CPT / CIP (Carriage Paid To / Carriage and Insurance Paid To) — el vendedor paga el transporte (y, en el caso de CIP, el seguro) hasta el destino, pero el riesgo se transfiere cuando la mercancía se entrega al primer transportista.
DAP (Delivered at Place / Entregado en lugar) — el vendedor entrega la mercancía lista para descargar en el destino. El comprador se encarga del despacho de importación.
DPU (Delivered at Place Unloaded / Entregado en lugar descargado) — como DAP, pero el vendedor también descarga.
DDP (Delivered Duty Paid / Entrega con aranceles pagados) — el vendedor entrega la mercancía despachada para importación y con los aranceles pagados. La máxima responsabilidad recae en el vendedor.

Solo marítimo y vías navegables interiores:

FAS (Free Alongside Ship / Franco al costado del buque) — el vendedor entrega la mercancía al costado del buque.
FOB (Free On Board / Franco a bordo) — el vendedor entrega la mercancía a bordo del buque; el riesgo se transfiere al cruzar la borda.
CFR (Cost and Freight / Costo y flete) — el vendedor paga el flete hasta el puerto de destino; el riesgo se transfiere a bordo en el origen.
CIF (Cost, Insurance and Freight / Costo, seguro y flete) — CFR más seguro marítimo.

El error en el que casi todos caen

El error más grande es usar un término exclusivamente marítimo como FOB o CIF para carga en contenedor o aérea. Con contenedores, usted entrega la mercancía al transportista en una terminal días antes de que se cargue, por lo que “a bordo” es el punto de riesgo equivocado. Para contenedores, los equivalentes correctos son FCA, CPT o CIP. Usar FOB para un contenedor deja un vacío en el que ninguna de las partes asume claramente el riesgo.

Cómo elegir

¿Es importador nuevo y busca simplicidad? DDP o DAP pueden centralizar gran parte del trayecto, pero el despacho DDP aún exige un importador de registro elegible y los profesionales autorizados del país de destino.
¿Quiere control sobre su propio flete y tarifas? FOB (marítimo) o FCA (cualquier modo).
¿Compra en fábrica al menor precio unitario posible? EXW, pero prepárese para gestionarlo todo.

Preguntas frecuentes

¿Cuál es la diferencia entre EXW y DDP? Son los dos extremos. EXW (En fábrica) pone la máxima responsabilidad en el comprador, que recoge la mercancía en las instalaciones del vendedor y se encarga de todo a partir de ahí. DDP (Entrega con aranceles pagados) pone la máxima responsabilidad en el vendedor, que entrega la mercancía despachada para importación y con los aranceles pagados.

¿Por qué no debo usar FOB para un envío en contenedor? Con contenedores, usted entrega la mercancía al transportista en una terminal días antes de que se cargue, por lo que “a bordo” —el punto de riesgo de FOB— es el momento equivocado, y deja un vacío en el que ninguna parte asume claramente el riesgo. Para contenedores y carga aérea, use los equivalentes correctos: FCA, CPT o CIP.

¿Los Incoterms deciden cuándo pago o quién es dueño de la mercancía? No. Los Incoterms solo cubren la responsabilidad logística: el transporte, las formalidades de exportación e importación y dónde se transfiere el riesgo. Cuándo vence el pago, la transferencia de propiedad y qué ocurre en una disputa pertenecen a su contrato de compraventa, no al Incoterm.

¿Qué Incoterm debe elegir un importador nuevo? Si busca simplicidad, DDP o DAP permiten que el vendedor coordine gran parte del trayecto. En DDP, confirme por WhatsApp para cada envío al importador de registro elegible, al agente aduanal autorizado, los requisitos del producto, la valoración, los impuestos, el alcance y las exclusiones. Si quiere control sobre su propio flete y tarifas, elija FOB (marítimo) o FCA (cualquier modo). Sea cual sea su elección, escríbalo con un lugar designado, como “FCA Shenzhen”.

En resumen

Elija el Incoterm de forma deliberada, hágalo coincidir con su modo de transporte y escríbalo con claridad en el contrato junto con un lugar designado: “FCA Shenzhen”, no solo “FCA”. Si no está seguro de qué término lo protege, consulte a su agente de carga antes de firmar; sale mucho más barato que resolverlo después de que algo salga mal. Este artículo forma parte de nuestra guía de aduanas y cumplimiento para importar de China.